Ръкостискания и убеждаване | Как си стискате ръцете, когато създавате впечатление

В: Какво разкри науката ръкостискания в първите впечатления и бизнес?

О: Дали си се ръкувате - и КАК се ръкувате - изглежда много важно, според поведенческите изследвания. Това може да повлияе на убедителността ви и вида на първото впечатление, което правите. Две проучвания могат да ви дадат представа за това.



ИЗСЛЕДВАНЕ 1 - Ръкостискане и съответствие

В един статия, публикувана през 2013 г. в списанието Социално поведение и личност, няколко поведенчески изследователи се опитаха да проучат ефекта от ръкостискането върху спазването на дадено искане.



  • Какво означават под съответствие?

В този случай те имат предвид дали някои адвокати от врата до врата биха могли да накарат хората дарете пари на благотворителна организация.

  • В проучването са вербувани две френски 20-годишни жени, които отиват от врата до врата за благотворителна организация (пари за бедни деца в Мадагаскар)

Те са имали етикети с имена и са получили стандартна височина на глас.



Новобранците не бяха наясно с целта на проучването.

  • Половината от времето, новобранците бяха инструктирани да се ръкуват в началото на терена си. Другата половина от времето, те просто бяха инструктирани да дадат терена (без ръкостискане).

РЕЗУЛТАТИ:

  • Когато новобранците не си стиснаха ръцете, преди да дадат терена на продажбите, 53,3% от обитателите на домовете дариха пари на благотворителната организация.
  • Когато новобранците си стиснаха ръцете, тази цифра скочи до 95,5%!
  • Добро ръкостискане, преди да дадете представяне на продажбите почти удвои степента на успех.

ИЗСЛЕДВАНЕ 2 - Качество на ръкостискането

Но дали качество на ръкостискане да направи разлика? Какви качества търсят хората при ръкостискане?

Група изследователи публикува статия през 2008г в Journal of Applied Psychology, за да отговори на тези въпроси.



  • На 98 студенти в клас за подготовка за кариера бяха дадени фиктивни интервюта с редица интервюиращи.
  • По време на събитието всеки студент се ръкува с 5 „ръкостискащи оценители“ (студентите не знаеха, че ръкостисканията им се оценяват).
  • Всеки от 5-те оценители е бил обучен да оценява ръкостисканията за:
  1. Пълнота на захващане
  2. Сила
  3. Продължителност
  4. Бдителност
  5. Контакт с очите при хващане за ръце
  • Всичките 5 от тези аспекти бяха осреднени в общия резултат за ръкостискане

Доброволците от местните организации за човешки ресурси (те бяха отделни от ръководителите на ръкостисканията) след това проведоха интервю за работа с студенти и след това дадоха окончателна препоръка за наемане.

Студентите също направиха Инвентаризация на личностните характеристики, която дава оценки за версия на личностните черти на „Голямата петорка“ (пет много често срещани черти, които се измерват в психологията и се използват за предсказване на много аспекти от живота на човек).

  1. Съвестност
  2. Екстраверсия
  3. Приемливост
  4. Емоционална стабилност
  5. Отвореност към опит

Студентите също бяха записани на видеозапис за няколко секунди, докато седяха на събитието. Четири отделни оценители (независими от всички останали оценители) оцениха физическата привлекателност и професионален външен вид на студентите.

РЕЗУЛТАТИ:

Качеството на ръкостискането промени в това дали кандидатът е „нает“. По-високите оценки във всички качества на ръкостискането (пълнота, сила, продължителност, енергичност, контакт с очите) и цялостното качество на ръкостискането бяха значително свързани с по-голяма вероятност кандидатът да бъде преценен като „нает“.

Екстравертите (тези, които излизат и им харесва да са около хората) също са по-склонни да бъдат „наети“. Никакви други черти на личността не направиха съществена разлика.

Хората с добри ръкостискания са по-склонни да бъдат Екстраверти.

Интересното е, хората с добри ръкостискания също са по-склонни да бъдат по-професионално облечени.

ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:

Какво можем да вземем от тези резултати?

Изглежда, че отличителните кандидати имаха група важни черти:

  • Те имаха добри ръкостискания това бяха:
  • Това имаше повече професионална рокля отколкото други
  • Те бяха изходящи и социални

Пълна (без хващане на пръсти! Непълното ръкостискане е неудобно разсейване)

Силни (не мачкайте ръцете им, но силата е свързана със силни воли, мотивация и решителност)

Дълго (не се разклащайте за една секунда и след това се отдръпвайте, това предполага страх или избягване)

Енергичен (нарича се ръкостискане с причина)

Свързан с контакт с очите (това показва, че човекът, когото срещате, е най-важният човек за вас по това време и има вашето пълно внимание)

  • Всички тези черти сякаш вървяха заедно.

Изследователите също така установиха, че добрите ръкостискания съобщават за високите социални умения на човека.

Добри ръкостискания и по-добро обличане могат да се научат с практика.

ЕДНА ПОСЛЕДНА ЗАБЕЛЕЖКА:

'Но аз не съм естествено екстраверт!' може да се каже.

Не се продавайте на кратко тук. Изследванията показват, че е вярно, че някои хора са естествено по-екстровертни, а други по-интровертни. НО не всеки е изцяло едното или другото.

Ако сте интроверт, това не означава, че не можете да бъдете изходящи или общителни. Това просто означава, че излизането ви изтощава. Но вие имате общителна страна, която може да се практикува и използва, ако е необходимо. Но от вас зависи да го намерите и подхраните.

Препратки

Gueguen, N. (2013). Ръкостискане и спазване на заявка: Настройка от врата до врата. Социално поведение и личност, 41 (10), 1585-1588. Връзка: http://www.ingentaconnect.com/content/sbp/sbp/2013/00000041/00000010/art00001?crawler=true

Stewart, G. L., Dustin, S. L., Barrick, M. R., & Darnold, T. C. (2008). Проучване на ръкостискането при интервюта за работа. Списание за приложна психология, 93 (5), 1139-1146. Връзка: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/18808231