Официално облекло и преговори | Как официалното облекло влияе на шансовете при преговорите

В: Носенето на официално облекло подобрява ли шансовете ми при преговори? Ако да, защо?

О: Да, има научни доказателства, че носенето на официално облекло подобрява преговорните сили. Има и някои улики, които биха могли да подскажат защо се получава този ефект.



ВЪВЕДЕНИЕ

Двама изследователи от два различни университета, Университета на Илинойс в Урбана-Шампейн и UC-Сан Франциско, заедно публикува статия в Journal of Experimental Psychology през 2014 г. относно ефектите от официалното облекло върху преговорите.



Изследователите разгледаха предишни изследвания, които предполагат това хората със социална доминация и по-висока социална класа са склонни да притежават най-голяма власт във всяко преговаряне.

Те предположиха, че ако двама души преговарят, този с по-високо социално господство ще спечели предимство, докато този с по-малко социално господство ще бъде в неравностойно положение.



Евентуално, просто носенето на дрехи, свързани със социалната доминация може да предизвика психическа промяна при двама преговарящи. Това истина ли е?

ЕКСПЕРИМЕНТ

За този експеримент изследователите поканиха двама участници да дойдат в лабораторията по психология едновременно.

  • 128-те възрастни мъже участници бяха наети за проучването чрез Craigslist в района на залива на Сан Франциско.
  • Всяка двойка участници потвърдиха това не познаваха другия човек в живота.
  • Участниците бяха от редица социално-икономически класове (от средно образование до колеж и редица заплати).

Когато участниците се появиха, те бяха на случаен принцип получиха облекло за носене и бяха инструктирани да се погледнат в огледало. Облеклото беше:



  • Официално (черен костюм, бяла риза, черни чорапи и черни рокли).
  • Небрежен (сини спортни панталони, бяла тениска и пластмасови сандали от Walgreens).
  • Неутрален (участниците останаха в облеклото, в което се появиха).

Измервания:

Всички участници дадоха a проба от слюнка преди началото на експеримента.

Половината от участниците получиха физиологично оборудване за измерване, което да се прикрепи към телата им.

Измерванията бяха на:

  • Сърдечно вагусно отнемане (начин за измерване на вариабилността между сърдечните удари)
  • Пулс
  • Дишане
  • Физиологично емоционално състояние
  • Процедура:

Двамата участници се срещнаха и седнаха в една стая.

На всеки участник беше дадено поверителна папка което включваше информация за хипотетична компания и им беше казано, че те трябва да играят роля като финансов директор на тази компания.

Всеки от тях изигра ролята си договаряне на продажбата на производствен завод (един беше купувачът, друг беше продавачът) и бяха инструктирани да обсъдят помежду си цена на производствения завод. На двамата беше казано - поверително - че справедливата пазарна цена, която би била от полза за всяка страна по равно, е 20,5 милиона долара.

  • Те биха могли да изискват повече, по-малко или равни на тази справедлива цена.

Те също имаха информация относно промени на пазара на недвижими имоти, разходи за изграждане на нов завод и др., които биха били от значение за техните преговори.

На всеки участник дори беше дадено съвети как да преговаряте (напр. избягвайте да се съгласявате с нечестна оферта, като отделяте цялото време, предвидено за споразумението, издържайки за повече от първа оферта).

Преговорите бяха ограничени до 6 минути.

РЕЗУЛТАТИ

След „преговорите“ бяха събрани редица точки от данни, включително дали участниците се чувстват мощни и какви са резултатите от преговорите.

Резултатите от преговорите бяха измерени по брой направени отстъпки и печалба от сделката (сумата над справедливата цена от 20,5 милиона долара).

  • Концесиите се измерват по този начин: те записват данни на участник начална оферта, и след това записа колко пъти е бил готов участникът промяна / компромис тяхната оферта.

Те не само измерваха ефекта от носенето на определени дрехи, те също така измерваха ефекта от воденето на преговори срещу някой с определено облекло.

Печалби:

  • Те установиха, че участниците, които носят официално облекло, получават значително по-висока печалба (около 2 милиона долара повече) от тези, които не са.
  • Случайни или неутрални участници не се различават значително по печалби.

Концесии:

  • Случайните участници направиха значително повече отстъпки от тези в официални облекла.

Тестостерон:

  • Участниците, които носеха ежедневно облекло, имаха значително по-нисък тестостерон след преговори.
  • Участниците с официално облекло не се променят в тестостерона.

Сърдечно вагусно отнемане:

  • Когато човек води преговори срещу някой, облечен в официално облекло, той показва признаци на реактивност при оттеглянето на сърдечния им вагус (те изпитват колебания в нервната си реактивност в съответствие с чувството за бдителност срещу заплахите).

Усещане за власт:

  • Когато човек преговаряше срещу някой, облечен в официално облекло, той се чувстваше по-малко властен.

ДИСКУСИЯ

Проучването установи редица ефекти на облеклото върху преговорите както при ползвателите, така и при възприемащите.

Носенето на официално облекло:

Значително увеличени печалби от преговорите.

Носенето на ежедневни дрехи:

Значително се увеличи броят на отстъпките, направени от преговарящия.

Намален тестостерон при мъжа.

Освен това, преговори срещу някой, облечен в официално облекло (ако възприемателят е бил в неутрално или ежедневно облекло):

Повишено възприемане на заплахата в нервите на човек.

Намалява субективното чувство на власт на мъжа.

Всичко това предполага, че хипотезата на изследователя е била вярна:

Официалното облекло е знак за социално господство и статус.

Следователно, това ще засили преговорната сила на човек, който носи официално облекло, и ще намали тази сила при онези, които водят преговори срещу някой с официално облекло.

Когато хората носят дрехи от определена социална класа, те получават предимствата на тази класа (и се държат по начин, съобразен с този клас), независимо колко заможни са всъщност.

Справка

Kraus, M. W., & Mendes, W. B. (2014). Сарториалните символи на социалната класа предизвикват съгласувани с класа поведенчески и физиологични реакции: Диадичен подход. Списание за експериментална психология: Общи, 143(6), 2330-2340. Връзка: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264