Изчерпване на егото и евристика | Психологията на ценообразуването и харченето

Защо се напрягаме да намерим сделка за евтини чорапи, но не виждаме разликата между костюм от 1500 до 2000 долара? Част от психологията на силата на волята и харченето на пари.

Ценообразуване

Когато пазаруваме, ние изчисляваме цените в главите си, а това отнема енергия.



Ние сме „когнитивни скъперници“

  • Това е термин в социалната психология, който описва всички психични евристики, които хората използват, за да пестят мозъчна енергия.
  • Ние правим стереотипи, кръгли цифри, формираме мнения и впечатления за хората и т.н., използвайки мързеливи мисловни преки пътища. Например, по-лесно е да стереотипизираме всеки член на определена раса въз основа на среща с един човек, отколкото да научим спектъра от характеристики и личности на всеки човек, когото срещаме. По този начин хората имат предразсъдъци.
    • Ето защо „първите впечатления имат значение“. Това е достойно за пълна собствена статия!
  • Някои психолози обаче са актуализирали термина. Вместо „когнитивни скъперници“, те предполагат, че може би сме „мотивирани тактици“. Какво означава това?
    • Това означава нашите мозъци са способни да мислим дълбоко и интелигентно, ако сме мотивирани да го направим. С други думи, ако „дадем пари“ (да използваме правилото на Антонио), можем да преодолеем мързеливото си мислене и да мислим тактически.

Ние сме пристрастни към лесни изчисления и сме склонни да „закръгляме надолу“

По-малките числа са по-лесни за изчисляване



  • Изборът между чорапи от 8 до 20 долара е по-лесен, защото номерата са по-малки - и лесно управляеми в съзнанието ни. Може дори да имаме визуална „картина“ от двадесет долара.
  • Повечето ежедневни решения, които взимаме, обикновено се случват с едноцифрени и двуцифрени цифри (закупуване на обяд, подаръци, пазаруване на малки хранителни стоки, купуване на дребни предмети и дрехи и др.)
  • Не можем наистина да „хванем“ хиляди долари в съзнанието си. Това би отнело ТОН умствена енергия.
    • Само савантите и гениите наистина могат да си представят много големи прости числа и да умножат големи числа в главите си. Можем да умножим 8 × 5 в главите си, но умножаването, да речем, 85 × 55 изисква повече енергия (само малка част от възрастните могат да направят това лесно), а умножаването на 855 × 555 в главите ни е изключено за повечето възрастни.
  • $ 1500 и $ 2000 са просто наистина огромни цифри. Просто не можем да „визуализираме“ толкова много долари.
    • Ето защо всичко е на цена от 0,99 цента в края. Виждаме $ 1,99 в диапазона от един долар, въпреки че всъщност е $ 2.
    • Това означава, че ако нещо е на цена от $ 1299, ние сме склонни да го възприемаме като 'около $ 1200' или по-лошо - 'около $ 1000', въпреки че последните $ 299 са голяма работа! Психичното закръгляване може да ни измами от много пари. Търговците на дребно знаят това и ценят нещата, за да манипулират начина, по който мислим.
    • Също така сме склонни да „закръгляме надолу“

Изчерпване на егото

  • Ето защо на касата има евтина захар (бонбони, които са на цени по-високи от нещата в пътеката за бонбони). До края на пътуване до пазаруване изчерпахме умствената си енергия и мозъците ни жадуват за захар! Освен това, с по-малко налична умствена енергия, ние взимаме по-лоши решения.
  • Това се измерва по интересен начин - сила на захващане и продължителност. Хората с повече мозъчна енергия имат повече воля. Експерименталните субекти са помолени да влязат в лабораторията и да се захванат и да се справят с една четвърт в нея. Когато хватката им се разхлаби, четвъртинката се изплъзва от апарата и пада на пода. Хората с повече умствена енергия са в състояние да хванат дръжката по-силно и по-дълго.
  • Само да накараш хората да упражняват волята си, това води до изчерпване на „резервоара за газ“. В едно проучване шоколадите бяха поставени пред някои експериментални субекти и бяха помолени да не ги ядат. Експериментаторите установили, че онези, които са се противопоставили на желанието да ядат шоколадовите бонбони, са по-малко способни да упорстват в последващ разочароващ пъзел. Борбата с тяхната воля намалява способността им да се фокусират върху задача след това.
  • В някои изследвания субектите, които пият сладка напитка, показват по-добър самоконтрол (и по-малко агресивно поведение) от тези, които не го правят.
  • Чували ли сте някога за бар в 10 часа сутринта? Не - агресията и глупавите решения обикновено се случват в края на деня. След като умствената ни глюкоза е изчерпана, ние сме склонни да работим на „автопилот“ и да реагираме на нещата, без да мислим. Добавете малко алкохол в уравнението и ще имате битки в бара (и цялата друга глупост, която може да се случи в баровете през нощта).
  • Това означава, че развиването на навици за самоконтрол ще засили способността ни за самоконтрол!
  • Това също означава, че подобряването на вашата дисциплина в една област всъщност ще подобри други области.
    • Така че е възможно започването на режим на упражнения (или някаква редовна дейност, която изостря силата на волята) да ви помогне в навиците за пазаруване!
  • Това означава, че когато сме в лошо настроение, взимаме по-лоши решения
  • Ето защо „терапията на дребно“ е почти винаги лоша идея. Не можете да „излекувате“ депресията, като купувате неща - разглеждането на банковото ви извлечение в края на месеца вероятно ще доведе до връщане на депресията!
  • Не пазарувайте, когато сте в лошо настроение!

Общо резюме на Изчерпването на егото от един от психолозите-основатели в тази област: http://psych.ut.ee/~nek/isiksus/Baumeister%202002.pdf

Изследванията показват, че имаме „ментален резервоар за газ“ с глюкоза (захар - или енергия)

Правенето на изчисления / решения в главите ни изисква работа

Когато сме в магазина за хранителни стоки, всяко решение за покупка или не купуване отнема енергия - и изчерпва нашия „резервоар за газ“

Можем да „презаредим“ резервоарите си с умствена енергия чрез спи или яде нещо с енергия

Това означава, че когато сме уморени (особено в края на деня), взимаме по-лоши решения

Изследването на изчерпването на егото обаче показва, че нашата воля е като мускул: използването на воля често води до „укрепване“ на способността ни за самоконтрол.

Друга важна бележка: доброто настроение буферира ефектите от изчерпването на егото.

Моралът на историята:

  1. Познайте своето мозъчна енергия. Не вземайте големи решения (като решението да си купите костюм) в края на деня, близо до времето за затваряне или когато сте уморени.
  2. Познайте своето настроения. Не вземайте големи решения, когато сте тъжни, ядосани или депресирани.
  3. Това може да изглежда лудо, но ако трябва да пазарувате в момент, когато мозъкът или настроението ви работят срещу вас, пиене на сладка напитка всъщност може да засили вашата воля.
  4. Психична евристика - Не разчитайте на умствени изчисления и закръгляване, за да решите дали можете да си позволите нещо! Вземете молив и хартия, ако трябва, и запишете бюджета си. Ето един трик, който ще ви помогне да мислите. Ако се опитвате да решите между костюм от 1500 до 2000 долара, помислете какво бихте могли да купите с тези допълнителни 500 долара. Разделете го на обяди, ризи, плащания за автомобили или каквото имате нужда, за да ви помогне визуализирайте сумата. Дори разликата между костюм от 900 долара и костюм от 980 долара е може би 8 обяда.
  5. Изчисли дали имате пари за нещо в бюджета си. Ако помага, извадете парите, които да похарчите в брой (дори и да са много). Изобразяването на парите визуално може да помогне.
  6. Не се страхувайте тръгвам си и / или сън на вашето решение. Сънят презарежда нашата умствена енергия - старата поговорка за „сън върху него“ има много мъдрост зад себе си. Елементът, който искате, вероятно ще остане там сутрин. Ако смятате, че сутринта артикулът може да не е там, вероятно сте манипулирани от търговския агент.