Допълнителни пози при договаряне | Как позата влияе на преговорите

Въпрос: Ако преговарям с друг човек и той има голяма, доминираща поза, по-добре ли е да се отдръпна и да действам по същия начин, или да се отпусна и да изглеждам по-отпуснат?

О: Има доказателства, че е по-добре да допълвате позата на другия преговарящ, вместо да се опитвате сами да доминирате в стаята. Това води до по-добри резултати и за двете страни.



ЗАДЕН ПЛАН



Група бизнес изследователи от UCLA и Станфорд направиха серия от експерименти върху поза и преговори и публикува резултатите през 2015 г. в списание Negotiation and Conflict Management Research.

Предишни изследвания показват, че a доминираща поза (силен глас, пози на голямо тяло и т.н.) може да подобри позицията на човек в преговорите. Има обаче негативни ефекти както и - отчуждава всички останали в стаята и причинява на всички повече стрес.



  • Ако преговаряте с някого всъщност трябва да се разбирате по-късно, тогава всички доминиращи поведения може всъщност да ви наранят в дългосрочен план.

Но какво, ако водиш преговори с някой, който вече е заел доминиращата поза - някакъв голям корав човек, който се опитва да тласне всички наоколо? Трябва ли да се „борите с огън с огън“ и да заемете същата поза? Или трябва да се успокоите и тактически да го оставите да ръководи шоуто?

Трудното при преговорите е, че те не винаги са с нулева сума (едната страна печели, едната губи). Има точки за преговори къде и двете страни желаят един и същ резултат - и някои точки, които имат значение за едната страна, но не и за другата.

  • Следователно е по-сложно от едната страна да получи всички, които искат.

ЕКСПЕРИМЕНТ 1



В първото проучване експериментаторите тестваха първата си хипотеза: че господството води човек да отстоява своите позиции и предпочитания и че подчинението кара човек да задава повече въпроси, за да види как и двете страни могат да се възползват.

Те набраха 90 участници, за да участват в фалшиви преговори.

В преговорите на участниците беше предоставена следната информация:

Те бяха част от компания, която планираше да се слее с друга компания.

  • Имаше 6 термина, които повлияха на бъдещето на тяхната компания.
    • Всеки термин имаше 5 потенциални резултата, всеки със своите собствено ниво на точки (колкото по-добър е резултатът за собствена компания, толкова повече точки получава човек).
    • По този начин човек се опитва да осигури резултата, който е най-добър за неговата / нейната компания, поради което получава повече точки.
    • Един от въпросите беше „разпределителен, Което означава, че това е игра с нулева сума. Ако едната страна получи по-висок резултат, другата страна получи по-нисък.
    • Един от въпросите беше „конгруентна, ”Така че беше възможно и двете страни да получат високи точки.
    • Останалите издания бяха „интегративен, “Така че всеки да е по-важен за едната страна от другата. Ако двете страни работеха заедно по тях, те биха могли да получат най-добрите резултати и за двете страни.
  • На една група беше възложено да покаже следното ДОМИНАНТЕН поведения:

Поемане на отговорност за разговора

Говорейки на висок глас

Уверете се, че техните възгледи са били разбрани

Прекъсване на другите често

Нахлуване в личното пространство на другите

    • Експанзивни пози на тялото
  • На една група беше възложено да покаже следното ПОДКЛЮЧИТЕЛНО поведения:

Отнасяйки се с уважение към другата страна

Принуждаване на партньора да се чувства компетентен

Съгласие с партньора, когато е възможно (без да се жертват собствени цели)

Комплименти от другата страна

Затворена физическа поза (кръстосване на крака, държане на коленете заедно, държане на ръцете и т.н.)

  • На една група не са дадени конкретни указания относно поведението.
  • След това изследователите просто попитаха хората как ще се държат по време на преговорите, за да видят коя страна е по-склонна да отстоява своите възгледи и коя страна по-вероятно ще задава въпроси.
  • По време на тази фаза не се проведе реално договаряне.

РЕЗУЛТАТИ:

  • Както те прогнозираха, Групата DOMINANT е по-вероятно да отстоява своите възгледи.

The SUBMISSIVE групата е по-вероятно да задава въпроси.

  • Освен това, групата СУБИСИВ е по-вероятно да измисли начини да задоволи и двата набора интереси, докато Групата DOMINANT беше най-малко вероятно да го направи.

ЕКСПЕРИМЕНТ 2

Този път бяха наети 198 участници за проучване на индивидуални преговори. В това проучване, действителните преговори наистина се проведоха.

Преговарящите преминаха през същите инструкции като в експеримент 1 (две компании се обединяваха и преговаряха за своя страна).

  • Те също бяха поставени в доминантен и покорен групи.
  • На тези, поставени в групата DOMINANT, беше казано това доминиращи, мощни пози могат да дадат на хората предимство в преговорите (те получиха същите указания за доминиране като в експеримент 1).
  • На тези, поставени в групата SUBMISSIVE, беше казано това прекаленото доминиране в преговорите може да даде обратен ефект и една стратегия за избягване на това е да се обезоръжи противника чрез покорни поведения (те също получиха същите подчинени инструкции, както в експеримент 1).

Те произволно събираха преговарящите за преговори един на един, като независими оценители наблюдават. Възможните комбинации бяха:

ДОМИНАНТ-ДОМИНАНТ

ДОМИНАНТ-ПОДВЪРШЕН

ПОДКЛЮЧИТЕЛНО-ПОДВЪРШЕНО

  • След това преминаха през фалшивите преговори!

РЕЗУЛТАТИ:

Преговорите с НАЙ-ГОРО резултатите бяха тези, където бяха преговарящите равномерно съвпадащи (две доминантни и две подчинени).

Не забравяйте: това не беше игра с напълно нулева сума. Имаше части от играта, където преговарящите трябва да работят заедно за взаимноизгодни споразумения.

  • В ДОМИНАНТ-ДОМИНАНТ двойки, двамата преговарящи просто заключени рога и се опитаха да се булдозират. Резултатът беше лоши резултати и за двамата преговарящи.
  • В ПОДКЛЮЧИТЕЛНО-ПОДВЪРШЕНО двойки, нито един от преговарящите не искаше да отстоява собствените си възгледи и просто зададох въпроси на другия човек. Нищо не е направено. Още веднъж имаше и лоши резултати и за двамата.
  • Въпреки това, в ПОДКЛЮЧИТЕЛНО-ДОМИНАНТЕН двойки, единият преговарящ имал тенденция да балансира другия. Доминиращият преговарящ би отстоявал нуждите, а подчиненият преговарящ би обезоръжавал доминиращия чрез задаване на въпроси, които биха позволили и на двете да имат взаимна изгода.
  • Когато имаше доминираща страна и покорна страна, бихте си помислили, че доминиращата страна ще бъде бенефициентът на ситуацията. Но не това се случи. Когато двете страни се допълваха, нито една от страните не получи значително повече точки - и двете си спечелиха взаимно.

ЕКСПЕРИМЕНТ 3

  • Този път те повториха експеримент 2, само че този път добавиха преговарящи без инструкции.
  • Може би биха се получили по-добри резултати ако хората действат естествено без да получавате специални инструкции за преговори?
  • 226 участници бяха наети за това проучване.

РЕЗУЛТАТИ:

  • Ако хората действат естествено, без инструкции, това доведе до по-лоши резултати отколкото да им дава инструкции.
  • С други думи, наистина имаше ползи от инструктирането на хората в допълващи се поведения (господство срещу подчинение).

ДИСКУСИЯ

Какво научаваме от този набор от изследвания?

  • Да бъдеш ДОМИНАНТ в преговорите не винаги води до най-добрите резултати за всички. Всичко зависи от това с кого преговаряте.
  • Ако другият човек е голяма, силна, доминираща личност, тогава опитът да се съчетае с личността на този човек всъщност ще намали резултатите за всички.
  • По същия начин, ако преговаряте с някой, който е тих, уважителен и като цяло покорен, тогава съвпадението на действията на този човек няма да доведе до нищо.
  • Най-мощните резултати от преговорите бяха резултат от двете страни, които се допълваха. Един от тях пое доминиращата роля, а друг - покорен.

Справка

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z., & Neale, M. (2015). Ползите от допълването на господството в преговорите. Изследвания за преговори и управление на конфликти, 8(3), 194-209. Връзка: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract